Softskills24 Org

Job and personal growth

Sun03262017

Last updateWed, 14 May 2014 12pm

Sale - Verbesserung der Wirkmächtigkeit

Die Verbesserung der Wirkmächtigkeit läßt sich aufgrund einer intensiven Fortbildung der Außendienstmitarbeiter erlangen. Außerdem ist abzusichern, daß die Reisenden mit vollkommenen Salesdaten (Sales Leitfaden, Sales Folder usw.) versehen werden.

Die Steigerung der Leistungsbereitschaft ist eine Frage der richtigen Motivierung, welche sowohl materieller als ferner immaterieller (ideeller) Erscheinungsform sein kann.

Als Optionen der materiellen Motivierung bieten sich die veränderlich gestalteten Abgeltungsarten an, wobei speziell dem Prämiensystem und den Vertreterwettbewerben zufolge ihrer Anpassungsfähigkeit eine sehr große Bedeutsamkeit zukommt.

Unter inmaterieller Motivation versteht man besondere psychische Anstösse für die Außendienstmitarbeiter, die der Unternehmung keine oder nur geringe Kosten verursachen. Auf der Aktionsebene Agent kommen für den Hersteller als Zielgruppe der Kommerz (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Absatzmittler in Frage.

Letztere sind wohl keineswegs direkt in den Distributionsprozeß einbezogen, spielen dagegen in bestimmten Wirtschaftszweigen mit ihrer Mediumsfunktion eine ins Gewicht fallende Rolle für die Hersteller.

Z. B. bilden die Ärzte für die pharmazeutische Industrie die bedeutendste Zielgruppe. Ähnlich bedeutsam sind die Architekten im Bauwerkbereich oder die Consulting Engineers (rat gebende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die geeigneten Fabrikanten.

Auf Grund gesonderter Sales Promotion-Aktivitäten suchen die Erzeuger für ihre Produkte bei den indirekten Absatzmittlern Bevorzugungen zu erreichen.

Der Kommerz als Wiederverkäufer bietet das weitläufigste Feld für Verkaufsförderungss-Initiativen der Industrie. Beim Erzeuger hat sich die Maxime durchgesetzt, daß seine Waren im praktischen Sinne erst verkauft sind, sowie sie die Zwischenstufe "Handel" passiert und den Weg zum Letztverbraucher gefunden haben.

Für seine eigeneTeilnahme soll deswegen der Produzent besorgt sein, den Händler beim Abverkauf seiner Produkte effektiv zu unterstützen. Dies gelingt ihm desto mehr, als er die Effektivität und Leistungsbereitschaft der Vertragspartner zu erhöhen vermag.

Powered by