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Wed02222017

Last updateWed, 14 May 2014 12pm

Optimierung der Leistungsfähigkeit - Außendienstmitarbeiter

Die Optimierung der Leistungsfähigkeit läßt sich vermittels einer intensiven Fortbildung der Außendienstmitarbeiter erreichen. Des Weiteren ist abzusichern, daß die Reisenden mit vollkommenen Verkaufsdaten (Sales Manual, Sales Folder usw.) ausgestattet werden.

Die Herausbildung der Leistungsbereitschaft ist eine Fragestellung der richtigen Motivierung, die sowohl materieller als ebenso immaterieller (ideeller) Art sein kann.

Als Opportunitäten der materiellen Anregung entbieten sich die veränderlich gestalteten Entlohnungsarten an, wobei vor allem dem Prämiensystem und den Vertreiberwettbewerben im Zuge ihrer Adaptivität eine sehr große Bedeutung zukommt.

Unter inmaterieller Motivation versteht man besondere psychologische Anreiz für die Außendienstmitarbeiter, die der Unternehmung keine oder allein unbedeutende Kosten verursachen. Auf der Aktionsebene Absatzmittler kommen für den Hersteller als Abnehmerkreis der Handel (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Absatzmittler in Frage.

Letztere sind zwar keineswegs direkt in den Distributionsprozeß einbezogen, spielen dagegen in bestimmten Ökonomieszweigen mit ihrer Informationsträgerfunktion eine ansehnliche Rolle für die Hersteller.

Beispielsweise vertreten die Ärzte für die pharmazeutische Industrie die elementarste Zielgruppe. Vergleichbar unverzichtbar sind die Architekten im Bausektor oder die Consulting Engineers (rat gebende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die entsprechenden Fabrikanten.

Durch dedizierter Sales Promotion-Aktivitäten versuchen die Erzeuger für ihre Produkte bei den indirekten Absatzmittlern Vorliebeen zu erreichen.

Der Handel als Wiederverkäufer bietet das ausgedehnteste Feld für Verkaufsförderungss-Initiativen der Industrie. Beim Hersteller hat sich die Beobachtung durchgesetzt, daß seine Produkte im tatsächlichen Sinne erst vermarktet sind, sobald sie die Zwischenteilstrecke "Handel" passiert und den Reiseweg zum Letztverbraucher gefunden haben.

Für seine eigeneRelevanz soll vor diesem Hintergrund der Produzent besorgt sein, den Händler beim Abverkauf seiner Produkte leistungsfähig zu helfen. Dieses gelingt ihm desto mehr, als er die Wirkmächtigkeit und Leistungsbereitschaft der Handelspartner zu vergrößern vermag.

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