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Sat08192017

Last updateWed, 14 May 2014 12pm

Chancengleichartigkeit und Distributionspolitik

Die Distributionspolitik bildet eine der vier unterstützenden Pfeiler im Marketing-Mix zusätzlich zu der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Essenz und Aufgabe der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Erzeuger und Endkunde bestehenden Distanz zu sehen.

Dazu ergeben sich für eine Firma zwei große Urteilsfindungsclusterungen: die Auslese der Absatzmethode und die optimale Ausformung der physischen Verteilung.

Innert der Absatzmethode, welche ein ausgesprochen akquisitorisches Format aufweist, existiert ein Wahlproblem bezüglich der Verkaufssysteme, Salesformen und Vertriebswege. Prinzipiell hat eine Organisation die Opportunität, seinen Verkauf räumlich zentralisiert oder dezentralisiert umzusetzen.

Ein dezentralisiertes Salessystem gestattet unter Berücksichtigung der rechtlichen und unternehmerischen Position der Vertriebssstellen nachkommende Trennungen: das werkseigene, das werksabhängige und das ausgegliederte Vertriebssystem.

Vermittels der Selektion der Absatzform entscheidet eine Firma, vermöge welcher Exekutiven der Absatz seiner Erzeugnisse erfolgen soll. Als organisationseigene Verkaufsorgane sind zu erwähnen: Mitglieder der Geschäftsführung, Reisende, Betriebsläden, Automaten und die inwendige Absatzabteilung (Abarbeitung von Kundenstammanfragen).

Händler, Kommissionäre und Makler stellen jedoch betriebsfremde Absatzorgane dar. Praktisch kommt den Reisenden und Händlern die größte Signifikanz als Absatzorgane zu. Inwiefern Reisende oder Händler im Absatz einzusetzen sind, kann erst zufolge einer kritischen Auseinandersetzung der firmenspezifischen wie noch der markt betreffenden Sachverhalten bestimmt werden.

Will eine Organisation den Vertrieb seiner Fabrikate durch Reisende umsetzen lassen, so platzieren sich damit Problematiken betreffend der idealen Zahl der Reisenden, der Einteilung der Vertriebsbezirke betreffend einer Chancengleichartigkeit und nach der sinnvollen Aufbauorganisation des Aussendienstes.

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